2019年，造纸、纸板厂要价更要量，纸箱厂订单在哪找？造纸厂牢牢掌控原纸定价权，保价的同时或抢纸板订单，稳量增利。纸板厂用价格敲开纸箱用户，无坚不摧！纸箱厂断无抵抗能力！

利润抢夺 斗争开始

19年造纸厂既想扩大产能也想维持价格高位，一句话就是要价更要量。

纸板厂在低需求的情况下需要提振售价毛利不想继续18年的零利润销售模式，也是一句话要价更要量。

三级厂在18年是低价纸板高价纸箱，量却少了，19年面临的不是纸板价格问题也不是环保问题，关键就是订单哪里找？

这样就形成各环节的利润抢夺，有抢夺就有斗争，谁都不想让自己这块肥肉到别人碗内，那么决战就开始了！

造纸厂掌控原纸定价权

保价的同时或抢纸板订单，稳量增利

造纸厂和纸板厂斗争不是价格！

因为造纸厂在一步步做大和逐步形成市场垄断的情况下，牢牢掌握着原纸定价权。在国内造纸厂掌控着国废收购价格、原纸售卖价格、原纸供应总量，通过这三个环节基本掌握了定价权；在国外通过收购、参股、新建工厂，布局纸浆、造纸两个环节；在资本市场通过纸浆期货调节远期纸浆预期价格，既可以对冲风险也可以引导远期纸价。所以造纸厂利用国内优势、国外布局、期货调节就基本牢牢掌握了纸价定价权，要想大跌纸价很难。

排除了决战价格的可能，剩下就是造纸厂和纸板厂决战销量问题！这个会怎么演变？造纸厂会对纸板厂两手策略。

一手继续卖原纸，价还是那个价，买不买随便。对于纸板厂其实没有多少选择权，市面上可以供应的就这些几家，不买就意味着供应的不稳定性。也许有厂家从国外进口抵冲国内高价纸，但是因为交易周期太长，正常需要30-60天交易期，就在这个交易期内，国内纸厂利用这个时间差在你到港之时给你来一个策略性降价，让你哭笑不得，同时你还要冒着汇率的风险。

另一手就是抢纸板订单。面对越来越明显的造纸厂产业链延伸问题，造纸厂已经不满足于造纸、卖纸这样简单的商业模式，逐步快速进入下游环节。虽然某龙头企业18年只是短暂尝试过低价抢纸板订单的策略后很快就收手，但是这次尝试不要简单认为就是对市场的低头认输，更大可能是有益尝试，19年会继续尝试。这种尝试既是对新模式的一次试验也是对纸板厂的一个警钟，警告纸板厂不要试图用量来压价，如若不听话我自己也是可以直接卖纸板的。同时看山鹰等纸厂在产业链延伸方面已经尝到很大甜头，基于全产业链的布局带来售价稳定、销量稳定、利润稳定增长的三大利好。

两手策略一手保稳定一手保增长，稳定的是销量，增长的是利润。

纸板厂用价格敲开纸箱用户

无坚不摧！纸箱厂断无抵抗能力

纸板厂和三级厂斗争是：订单，纸箱订单！

经过18年的涨跌纠缠，整个纸板厂没有占到便宜，面对纸箱订单的持续萎缩，强势的纸板厂在18年遇到滑铁卢。原纸涨价纸板不敢涨，原纸跌价纸板跟着跌，加工费到了亏损边缘。原因只有一个，纸板厂供应量太大了纸箱需求却减少了，一大一小之间纸板厂迅速失去话语权。在长久之计纸板厂不再是简单的卖纸板那么简单了，只有真正掌握纸箱订单才是掌握命脉。

那么既然需要纸箱订单来掌握主动权，那么抢纸箱订单的杀手锏又是什么？

价格！低价是面对纸箱终端用户的不二选择，纸箱用户第一在意的是价格第二在意的才是供应能力和服务能力，可以说“价格”就是敲开纸箱用户的大力锤，无坚不摧！

那么纸板厂的纸箱价格策略究竟如何操作？

一是直接面对终端客户，腾出空间添加纸箱设备招聘业务人员，杀进市场。用正常纸板价格再加0.3-0.4元的加工费来卖纸箱，这个加工费却是三级厂得以维持基本生产的费用，可见三级厂断无抵抗能力。这样纸板厂通过低价占领市场进而稳固纸板的销量和售价，减少了市场中纸板同行的竞争牢牢掌握住市场需求。

二是同样的纸箱加工策略面对三级厂。纸板厂可以不直接面对用户，但是三级厂只要将纸箱加工业务转给纸板厂同时锁定纸板供应就可以，简单说就是我纸板厂不抢你客户但是三级厂必须按照正常价格买我纸板同时委托纸板厂用0.3-0.4的加工费为三级厂加工。这样一来三级厂在省去加工环节的麻烦也不减少利润的情况下也就没有其他的选择了。

如果说纸板厂直接面对纸箱终端用户是“抢新娘”的话，纸板厂为三级厂加工纸箱就是“捆绑夫妻”了。这个环节的决战在19年会更明显更快。

面对这两场决战处于下游的三级厂又有什么办法化解或接招？纸板厂面对上下游的挤压又怎么能脱困而出？在不可避免的纸板持续的价格战下，又要如何能够把纸板好好卖掉而且还是高于市场价格的方式卖掉？

发挥各自的优势，迎接当前局势

造纸厂：有现成的产能，是否可以思考单一纸种生产，做个性的大规模纸种，在某一个细分的纸种需求上做文章然后对准目标联合?

纸板厂：有现成的现代化纸板线，是否可以考虑对标上下游形成特定市场的连接器?

三级厂：有现成的销售体系、纸箱客户资源、一定的生产能力，是否考虑依据各自特点对接市场形成稳定的市场体系

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